Als Internet-Vermarkter, sowie jemand, der jeden Tag mit dem Verkauf beschäftigt ist, finde ich mich immer auf der Suche nach den versteckten Untertönen in der Werbung. Dies trifft besonders dann zu, wenn ich eigentlich etwas zu kaufen suche, wo finde ich mich ständig auf den Verkäufer, der in seiner Fähigkeit zur Kontrolle der Verkaufssituation basiert. Es ist unglaublich interessant zu sehen, wie sich die Leute während des Verkaufsprozesses verhalten.
Diagnostische Verkäufe sind nichts Neues. In der Tat, wenn Sie jemals bei einem Arzt oder Zahnarzt gewesen, haben Sie seine brutale Effizienz aus erster Hand erlebt. Der diagnostische Verkauf ist so effektiv, dass viele der Top-Sales-orientierten Organisationen in der Welt ihre Außendienstmitarbeiter von einem "beratenden" Ansatz zu einer Diagnostik übergehen.
Warum Diagnostic Sales ist So effektiv
Wenn Sie überlegen, wie der Verkaufsprozess funktioniert, wird es nur eine Sekunde zu erkennen, dass diagnostische Verkäufe einfach über die Bereitstellung einer Lösung für Ihre Kunden Problem, was auch immer dieses Problem winds up wird. Ob diese Lösung das ideale Paar Schuhe für ihren kranken Fuß oder eine Multi-Millionen-Dollar-Werbekampagne für ihre kranken Verkäufe ist, ist Ihre Rolle im diagnostischen Prozess zu bestimmen und empfehlen eine effektive Lösung.
Der Grund Warum es so effektiv ist eigentlich ganz einfach Die Leute hassen es, Dinge zu verkaufen, aber die Liebe wird auf ihre Probleme hingewiesen. Es ist die Grundpsychologie: Durch die Verlagerung des Verkaufsprozesses weg von einer "Verkaufs" -Situation und stattdessen eine "lösungsorientierte" Situation, entfernen Sie das psychologische Stigma des Seins "verkauft".
Lernen Sie, wie Sie "Prescribe"
Mit dem diagnostischen Verkaufsprozess ist eigentlich ganz einfach – es braucht nur, dass du dein Verkaufsvokabular und den Gedankenprozess ein bisschen retooliert hast.
Der erste Schritt ist, irgendwelche vorgefassten zu entfernen Ideen über das, was der Verkauf wird aufwachen wird. Was macht den diagnostischen Ansatz so effektiv ist, dass Sie sich die Zeit nehmen, um Ihre Kunden Bedürfnisse und Probleme zu hören und nur eine Lösung, sobald Sie eine, die sie lösen wird. Würden Sie ein Rezept geben, Ihr Doktor gab Ihnen Gewicht, wenn sie nicht die Zeit nehmen, um Ihre Symptome zuerst zu hören?
Schritt eins: Nehmen Sie sich die Zeit, um vollständig zu hören und zu verstehen, Ihre Kunden braucht Bevor er eine Empfehlung abgibt.
Der zweite Schritt ist, um Fragen zu erforschen, die unsere Kunden benötigen oder Problem haben. Zum Beispiel, wenn Ihr Kunde auf der Suche nach einem neuen Auto ist, aber sich nicht sicher ist, welche Art von Fahrzeug zu kaufen, wäre es eine gute Idee, herauszufinden, was sie mit ihrem Fahrzeug für verwenden werden. Werden sie auf die Straße gehen? Haben sie Kinder? Ist Geschwindigkeit und Leistung wichtig für sie? Brauchen sie Speicherplatz? Fragen wie die werden sicherstellen, dass Sie die ganze Geschichte erhalten, sowie ratifizieren Sie Ihrem Klienten, dass Sie dort sind, um ihnen zu helfen.
Schritt zwei: Stellen Sie Fragen, um Ihre Bedarfsanalyse abzurunden, also Sie Haben Sie ein klares Bild von dem, was Ihr Kunde braucht.
Der dritte (und letzte) Schritt besteht darin, eine Empfehlung zu erstellen und zu präsentieren, die die Bedürfnisse Ihrer Kunden ausreichend behandelt. Gehen Sie zurück zu unserem Auto Analogie früher, wenn Ihr Kunde sagte, dass sie Camping gehen, planen, mit Kindern im nächsten Jahr, und brauchen ein Fahrzeug, das ist toll im Schnee Sie wissen jetzt, dass ein CUV / SUV ist wahrscheinlich eine ideale Lösung für Sie.
Einige andere wichtige Informationen
Sie werden feststellen, dass der Preis nie ein Thema der Konversation während dieses Prozesses war. Der Grund dafür ist einfach: Die richtige Lösung ist die richtige Lösung, unabhängig vom Preis. Wenn Sie die richtige Lösung für Ihren Kunden empfehlen und Ihr Kunde weiß und versteht, dass Sie dies tun, wird der Preis nicht so viel von Sorge sein. Wenn der Preis zu einem Einwand wird, können Sie sich dann von dort bewegen und entsprechend antworten.
Denken Sie daran, dass die Leute sich nicht darum kümmern werden, bis sie sehen, wie sehr Sie sich interessieren. Ziel, eure Kunden und Ihre Kundenzufriedenheit echt zu bedienen, ganz zu schweigen von Ihrer Gesamtverkäufe, wird Flug nehmen
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Cameron C Martel